(Dergi Bilkent 41. sayı – Haziran 2024)
Ceren Süngü Kalpaklıoğlu Linkedin Profili
Ceren Süngü Kalpaklıoğlu (İngiliz Dili ve Edebiyatı 2005), paylaşım ekonomisine yönelik Pabbler adlı girişiminde valizlerdeki boş alanları kiralıyor; işletmelere lojistik destek, yolculara ise ek kazanç sağlıyor.
Kendi işinizi kurma hayaliniz ne zaman başladı?
Doluca Şarapları’nda ürün eğitimleri vererek iş hayatına atıldım. Bir yandan Bahçeşehir Üniversitesi’nde MBA yapıyordum. Arkas Holding’de 5 yıl görev aldım, uluslararası pazarlama müdürlüğüne yükseldim, lojistik sektörüyle tanıştım. LVMH Group’a bağlı Moet Hennessy’nin Türkiye’de açılan ofisinde iş geliştirme müdürü olarak çalıştım. 12 yıl geçirdiğim kurumsal hayattan ayrılıp yeni bir iş fikri aradığım dönemde, Eczacıbaşı Intema Yaşam’da danışmanlık yapma fırsatım oldu; sonrasında da hayallerimin peşinden gitme kararını aldım.
Ocak 2018’de San Francisco’daki 500 Startups kadın girişimci sunumlarına seçildim ve ABD’ye gittim. Farklı ülkelerden 20 kadın girişimciydik. Jüriden bir yatırımcı beni desteklemek istediğini söyledi ve Nasdaq girişimcilik merkezindeki Guy Kawasaki sunumuna davet etti.
Organizasyona erkenden gittim, yer tuttum ve sunum sonunda kendimi sahneye attım. Girişimcilikte dünyanın vizyonunun ne olduğunu ve milyar dolarlık şirket fikri bulmanın temellerini sordum. Kawasaki şu cevabı verdi: “1990’larda donanım, 2000’lerin başında sosyal medya, bugün yıkıcı inovasyon.” Steve Jobs’un takım arkadaşından biri olan, kitaplarını okuduğum ve sosyal medya çalışmalarımda ilham aldığım Kawasaki’yle tanışmak heyecan vericiydi.
Kawasaki’nin yıkıcı inovasyonla Uber, Airbnb gibi paylaşım ekonomisine dayanan girişimleri kastettiğini fark etmem, beni bu alanda düşünmeye yönlendirdi. Mart 2018’de Founder Institute eğitimlerine başladım. Orada neredeyse hiç fikri olmayan kişileri bile kısa sürede girişim sahibi yapacak eğitimler veriliyordu. Ben de bilgi birikimimle uyumlu ve seveceğim işleri bir arada görmemi sağlayan, gelişmekte olan pazar odaklı bir matris çalıştım. Pabbler böyle ortaya çıktı.
4 ay boyunca günde 17-18 saat çalıştım; fikrimin insanların hayatına katabileceği değeri, enerji tüketimini önleme derecesini sorgulayan testler yaptım. Sonuçlar hem beni hem takım arkadaşlarımı heyecanlandırınca harekete geçtik. Haziran 2019’da Türk Telekom’un 25.000 dolar yatırımıyla kurulduk. Aynı yılın sonbaharında Kanadalı bir girişim sermayesi, ABD’den bir melek yatırımcı ve Türkiye’deki bir melek yatırımcı grubundan 110.000 dolarlık bir fon daha aldık.
Girişiminizi ana hatlarıyla anlatabilir misiniz?
Yolcular, lojistik ihtiyacı olan firmaların ürününe valizlerinde yer ayırır ve ürün başına para kazanır. Ürünler e-ticaret siteleri tarafından paketlenir ve yolcuların Pabbler uygulaması üstünden belirttikleri adrese gönderilir. Yolcular ürünü teslim alır, varış ülkelerindeki teslimat noktasına bırakır ve kazançları 3 gün içinde hesaplarına yatar.
Tüzel kişiliklerin, özellikle yurt dışına ürün yollamak isteyen tasarımcıların, akreditif mektuplarını hızla göndermek isteyen bankaların tercih ettiği, otomotiv yedek parçalarının, küçük veya numune tipi ürünlerin, yurt dışından ülkemize gelecek markalı kıyafetlerin, bebek maması gibi ürünlerin yolcu beraberinde taşınmasına olanak sağlayan bir platformuz. Yolcular ürün başına 10 – 15 dolar kazanabilirken, taşıdıkları ürün sayısına ve değerine bağlı olarak uçak biletlerini bedavaya bile getirebilir! Şu ana kadar uygulamadan tek seferde en çok 832 dolar kazanıldı.
Hangi ülkeler arasında çalışıyorsunuz?
2019’dan beri Avrupa Birliği (AB) üyeleri, Çin, ABD ve İngiltere gibi birçok ülkede faaliyet gösterdik. AB, ABD, Azerbaycan, Kıbrıs ve Dubai’de pahalı ürünlerin ve tekstil ürünlerinin taşıması konusunda uzmanlaştık. En çok gurur duyduğumuz konu ise yurt dışından sipariş alan ve ürünü nasıl göndereceğini bulamayan küçük ve orta ölçekli işletmelere, yani KOBİ’lere bir paketlik bile destek verebiliyor olmamız. Pazar araştırması amaçlı numune gönderen birçok müşterimiz şu anda ürünlerini sadece Türkiye’de değil, uluslararası platformlarda da satabiliyor.
Yolcular sizinle nasıl iletişim kuruyor?
Pabbler platformuna üye olan yolcular önce seyahat edecekleri ülkeyi, valizlerinde kaç kilo yer ayırabileceklerini ve hangi kategorilerde ürün taşımayı kabul ettiklerini belirtiyorlar. Ardından algoritmamız ürünler ile yolcuları eşleştiriyor. Yolcular, ürünlerin içeriklerini görüp onaylıyorlar ve ürünler adreslerine iletiliyor. Ürünü teslim alırken koliyi açarak ürün fotoğraflarını platformumuza yüklüyor, ürünü valizlerine yerleştiriyor ve teslimat ülkesine hareket ediyorlar. Vardıkları ülkede anlaşmalı kargo şirketimize veya alıcı ödemeli olarak en yakın kargo şirketine ürünleri teslim etmeleri bekleniyor. Teslimatı havaalanından çıkmadan gerçekleştirmeleri de mümkün olabiliyor; çünkü çoğu havaalanında anlaşmalı kargo şirketimiz var.
Yolcunuz güvenlik ya da hukuk açısından riske maruz kalıyor mu?
Yolcunun sorumlu olmadığı bir hasar veya hatada süreç nasıl işliyor? Pabbler uygulamasına TRI Secure Platform altında bir yapı inşa ettik. Algoritmamız gümrük mevzuatına uygun eşleştirme yapıyor. Hukuken güvenli olmadığını düşündüğümüz müşterilerle zaten anlaşmıyoruz. T.C. Gümrük ve Ticaret Bakanlığı’nca denetlenmiş ve Gelir İdaresi Başkanlığı’ndan 4 farklı vergi usul kanunu kapsamında mukteza almış bir firmayız.
Yolcularımız hiçbir aşamada hukuki bir süreçle ilgilenmez. Boston Consulting Group’un raporuna göre her yıl e-ticaret sitelerinden sipariş edilen ürünlerin %15’i hasarlı gelir. Pabbler, hatalı bir ürünün ülkeden çıkışına gerek kalmadan müdahale eden bir uygulama. Yolcumuza hatalı, eksik ya da kırık ürün geldiyse platform üzerinden tespit ve yeni ürün talimatı sağlanır. Ürünlerin yolcudan kaynaklanmayan bir nedenle kırılması ya da kaybolması gibi durumlarda ise sigorta şirketimizden ilgili tutarı tahsil ederiz.
Lojistik pazarında hasar riski %8. Bizim şimdiye kadar yaşadığımız hasarlı durum 10.000’de 4’tür. Riski detaylıca hesaplıyoruz; fakat veriler arttığında tabii ki farklı sorunlarla karşılaşabiliriz, bunlara hazırlıklıyız. Yolcularımıza ürünleri hangi koşullarda taşımaları gerektiğine dair ayrıntıları hep aktarırız. Onlar da gereken hassasiyeti gösterir, ürünleri varış ülkesinde teslim ederken fotoğrafla belgeler. Son tüketiciye doğru yola çıkan sağlam ürün kırık ulaştı diyelim. Hasarın tespitiyle birlikte son gönderimi yapan kargo firmasından ödememizi alabiliyoruz.
Peki, satıcı size nasıl ulaşıyor?
Yurt dışına ürün göndermek isteyen şirketlerin ürünleri, kargo şirketlerinde olduğu gibi, uygulama platformu arayüzü – API entegrasyonuyla Pabbler platformuna alınıyor. Firma, sistemde dilediği sayıda otomatik talep açabiliyor; biz de yolcularımızı onlarla saniyeler içinde eşleştirebiliyoruz. Eşleşme sonucunda bir barkod oluşuyor; müşterimiz de bir takip numarasıyla ürünleri rahatlıkla izleyebiliyor.
Müşterimiz bir KOBİ diyelim. E-ticaret sitelerindeki gibi vergi dairesi, vergi numarası ve merkezi kayıt sicil sistemi bilgileri kontrol edildikten sonra KOBİ’miz bir Pabbler hesabı açabiliyor ve sipariş oluşturabiliyor. Sipariş yolcu havuzunda eşleştikten sonra bir barkod iletilen ve ürünü hazırlaması beklenen KOBİ de takip numarasıyla paketini her aşamada görüntüleyebiliyor.
Satıcı tarafında kimlerle çalışıyorsunuz?
Dünyaca tanınmış iki e-ticaret sitesiyle prensipte anlaştık. 1.000’i aşkın KOBİ ile dönemsel taşımalarımız var. Taşıma yaptığımız firmalar tüzel kişilikler olduğu için ürünlerin orijinal olduğunun ve içine yasa dışı bir şey konulmadığının garantisini alıyoruz.
Bireysel sipariş kesinlikle kabul etmeyiz. Genelde hep aynı tip ürünler gittiği için yolcularımız ürünleri tanır ve müşterilerimize güvenir.
Fiyatları hangi yöntemle belirliyorsunuz?
London Business School tarafından hazırlanan bir model kullandık; veri çeşitliliğini işleyerek efektif fiyatları çıkardık. Bu sayede hem müşterilerimize uygun fiyatlar sunabiliyor hem de yolcularımıza en fazla tutarı kazandıracak bir zemin yaratabiliyoruz.
ABD’den ortalama 500 dolar, AB’den 150 – 200 dolar kazanmak mümkün. Bir yolcu birden çok müşterinin ürününü taşıyabildiği için kazanç da beklenenin üstünde olabiliyor. Müşterilerimiz de arbitraj yakalıyor ve özellikle zaman avantajını kullanıyor.
Başlardaki zorluklar nelerdi, şimdi ne gibi problemlerle karşılaşıyorsunuz?
Türkiye’de yeni bir ürün entegrasyonu kolay olmuyor. Lojistik müşterileri genelde alışılmış sistemlerle ilerlemeyi tercih eder. Yurt dışında yeni ürünlerin testini yapmak çok daha hızlı ve kolaydır. Bu sebeple ilk ürün gönderim testlerimiz ABD – İngiltere veya AB ülkeleri arasındaydı. İtalyan bir tasarımcının Türkiye’de ürettiği ürünleri aynı gün içinde Paris moda haftasına taşıma başarımız, uluslararası lojistikte kayda değer bir yere sahiptir.
Bugüne kadar kaç yolcuyla iş birliği yaptınız?
20.000 kayıtlı yolcumuz var. 3.000’i aşkın yolcu tarafından 10.000’in üzerinde ürün taşındı bugüne dek uygulamamız üzerinden. 5 farklı kıtada 50 kategoriden tekstil, markalı ürünler, bebek eşyaları ve daha birçok malzeme ulaştırıldı. Daha önce Pabbler ile ürün taşımış bir yolcunun en az 3 kez daha bizimle çalıştığını gördük.
Kaç kişilik bir ekipsiniz?
Başlangıçta 16 kişiydik. Şu anda 7 kişiyiz. Hepimizi üzen pandemi ve deprem süreçlerinde şirketimiz kendini döndüren bir yapıda, yatay diyebileceğimiz şekilde ilerlemişti. Bu yıl büyüme hedefimize ulaşma yolunda yeni bir yatırım turuna hazırlanıyoruz.
Girişiminizde nereden ilham aldınız?
Piyasada nasıl farklılaşıyorsunuz? Bu fikri ilk biz bulmadık. 450 bin yolcuya sahip, 15 milyon dolar yatırım almış uluslararası rakiplerimiz mevcut. Piyasada genelde tüketiciden tüketiciye, P2P dediğimiz, alıcı ile yolcuyu buluşturan uygulamalar var. Pabbler’in farkı B2B2C olması, yani tüzel kişilikler ile yolcuları bir araya getirmesidir.
Söyleşinin başında enerji tüketimine parantez açmıştınız.
İşe çıkış noktalarımızdan bir tanesi ve bence en önemlisi karbon salınımını azaltmaya yönelik etkimizdir. Yolcuların valizlerindeki boş alanları kiralayan bir platform olduğumuz için küçük hacimli ürünlerde uçağın kargo ihtiyacını azaltıyoruz. Hem yolcularımız hem müşterilerimiz her bir ürünle ne kadar karbon ayak izi sildiklerini sistem üzerinden görebiliyor.
Bireysel ve profesyonel yaşamınızda Bilkent’in yerini tanımlar mısınız?
Aldığımız eğitimin kariyerimizdeki pozitif etkisi, ağ oluşturma katkısı tartışılmaz. Mesleki bir konuya ilişkin araştırma yaparken mümkünse önce hocalarımızdan, mezunlarımızdan fikir alarak ilerlemeye özen gösteriyorum. Şimdiye kadar bize destek olan hocalarıma ve Bilkentli arkadaşlarıma teşekkür ediyorum.
Boş zamanlarınızda nelerle ilgilenirsiniz?
Sporsuz bir hayat düşünemiyorum. Yoga ve koşu düzenli yaptığım sporlar. İyi yemekler ve sevdiklerimle geçirdiğim vakitler de önemli. 1 yaşında bir oğlumuz var. Artık evde daha çok zaman geçirdiğimizi söyleyebilirim.