(Dergi Bilkent 40. sayı – Aralık 2023)
Çevrimiçi seyahat turizminin önemli markalarından Obilet.com’un kurucuları Ali Yılmaz (Endüstri Mühendisliği 2012) ve Yiğit Gürocak (Endüstri Mühendisliği 2014) ile girişimcilik hikâyelerini konuştuk.
Linkedin profilleri Ali Yılmaz Yiğit Gürocak
Obilet.com nasıl kuruldu?
Ali: Obilet.com’u 2012’de, Endüstri Mühendisliği’nde okurken, bölümden yakın arkadaşım Ali Yılmaz’la kurduk. Özel bir fikirle yola çıkmadık. Önce ortak olmak istediğimiz, hayat boyu hem iş hem kader ortaklığı yapmak isteyeceğimiz kişiyi seçtik. Fikir bunun ardından geldi. Obilet.com’u başlangıçta bir üniversite projesi olarak tasarlamıştık aslında. Motivasyonumuz, üniversite öğrencilerinin sıkça karşılaştığı bir sorun olan otobüs bilet fiyatlarını karşılaştırma ve çevrimiçi satın alma sistemini modellemekti. Sonrasında, başta dönemin Endüstri Mühendisliği Bölüm Başkanı Prof. Dr. İhsan Sabuncuoğlu ile diğer kıymetli hocalarımızın rehberliği ve Bilkent Cyberpark yöneticilerinden Sn. Canan Sandıkçıoğlu’nun destekleri sayesinde şirketleşmeye gittik. Obilet böyle doğdu.
Yiğit: Sadece 2 kişi ve 50 bin TL sermayeyle yola çıktık. O zamanlar internet üzerinden otobüs bileti alma alışkanlığı yaygın değildi. Yine de Obilet.com’un Türkiye’nin önde gelen çevrimiçi bilet satış platformlarından biri konumuna bu kadar hızla yükseleceğini tahmin etmiyorduk. Diğer platformlar çevrimiçi bilet satın alma oranlarının daha yüksek olduğu uçak biletlemesine yoğunlaşırken, biz çoğu kişinin büyüme ihtimali görmediği otobüs biletlemesi alanına odaklandık. Kendi pazarımızı yarattık, büyüttük ve diğer platformların önüne geçtik. Zamanla portföyümüze uçak bileti, feribot bileti, otel rezervasyonu ve araç kiralama ürünlerini ekledik. Sadece otobüs biletlemesinde değil, genel çevrimiçi seyahat ve turizmde de Türkiye’nin ve içinde bulunduğumuz bölgenin en çok kullanılan platformuyuz.
Doğru rotada olduğunuzu ne zaman anladınız?
Ali: Büyük risk alarak giriştiğimiz bu işte dönem dönem birçok start-up gibi, biz de büyük zorluklarla karşılaştık. Başarısızlığa uğrayacağımızdan endişelendik. Her şeye rağmen umutsuzluğa kapılmadık, hep sabrettik ve inancımızı koruduk. Bunun sonucunda üçüncü yılımız itibarıyla toplam 1 milyon bilet satışına aracılık etmeyi başarmıştık.
Yiğit: Daha geniş bir kullanıcı kitlesine ulaştıkça ve o kitleye katma değerli bir hizmet sunduğumuzu gördükçe başarı inancımız arttı. Daha çok çalışmaya ve büyüme zihniyetiyle risk almaya devam ettik. Beşinci yılımıza geldiğimizde, çalışan sayımız hâlâ çok kısıtlı olmasına rağmen, “Bu iş artık oldu, bu girişim havlu atmaz!” diyebileceğimiz noktaya geldik. Hedefimizi hayatta kalmaktan pazar lideri olmaya taşıdık. 2021 sonrasında ise vizyonumuzu dünya çapında bir biletleme platformu olabilmek şeklinde güncelledik.
Başlangıçta firmalara kendinizi anlatırken ne gibi iletişim stratejileri uyguladınız?
Yiğit: İlk dönemlerimizde, arkasında finansal bir güç bulunmayan bir şirket ve hiçbir iş deneyimi olmayan iki genç girişimci olarak en büyük zorluğumuz, firmaların gözünde güven ve ikna sorunu yaşamamızdı. Ülkemizde aynı işi daha deneyimli bir kişi ile genç bir yüz sunduğunda, insanlar içgüdüsel olarak deneyimli olana güveniyor ve onunla iş yapmaya eğilim gösteriyor. Şehirler arası otobüs sektörü de genelde köklü aile şirketlerinin hâkim olduğu, patronların sektörde yıllarını geçirdiği, alışkanlıkların, tedarikçilerin ve çözüm ortaklarının pek değiştirilmediği bir işkoluydu. Firmaları ikna edebilmek için açık ve sürekli iletişim yöntemini kullandık. Aynı kişilerle, aldığımız olumsuz cevaplardan yılmadan, belli aralıklarda defalarca görüştük ve vizyonumuzu ortaya koyduk. İlk geri dönüşleri aldıktan sonra bu kez hayallerle ve planlarla değil, sonuçlarla ve rakamlarla gittik. Abi – kardeş, dost – arkadaş ilişkisi kurduk. Nakit dengemiz çok kritik bir noktada olmasına rağmen ödemelerimizi hiç aksatmadık; işlerimizi başkasına olan borçlarımızı erteleyerek finanse etme yöntemine başvurmadık. Bu sayede samimiyet, inandırıcılık, güven ve çalışkanlık çizgisinde sektörle tam anlamıyla bir kan uyumu yaşadık.
Ali: Kullanıcıları ikna etmek bir diğer zorluktu. 2010’lu yıllar, e-ticaretin henüz böylesine yaygınlaşmadığı zamanlardı. İnsanlar banka kartı bilgilerini internet üzerinden vermeye çekiniyordu. Yolcuların sitemizin bilinirliğinin düşük olması nedeniyle ödeme karşılığında biletin oluşup oluşmayacağı konusunda soru işaretleri taşıdığı, sorun ânında bir muhatap bulup bulamayacaklarını bilmedikleri yıllardı. Biz burada teknik altyapımızı güçlü tuttuk, müşterilerimizin her sorunuyla ilgilendik. Dijital pazarlama konusuna çok çalıştık ve mutlu ettiğimiz müşterilerimiz sayesinde kulaktan kulağa etkisinden faydalandık.
Rekabette ayakta kalmak için yeniliklere başvurdunuz mu?
Ali: Türkiye’deki çevrimiçi seyahat bileti satışı pazarı inovasyona açıktır ve oldukça rekabetçidir. İlk yenilikçi fikrimiz, otobüs
yolculuklarında güneşin hangi açıdan vurduğunu gösteren bir özellik geliştirmekti. Bu eklenti, başta basit bir yenilik gibi görünmesine karşın yolcular tarafından yoğun bir ilgiyle karşılandı ve bizi ön plana çıkardı; küçük fikirlerle büyük sonuçlar alabileceğimize inandırdı.
Yiğit: Rekabette ayakta kalabilmek için müşterilerimizle olan iletişimin, onlara sunduğumuz kampanyaların ve ürünlerimize yönelik geliştirmelerimizin ne kadar önem arz ettiğinin hep farkında olduk. Bu bağlamda hayata geçirdiğimiz etkileşimli sesli yanıt – IVR ve Chatbot gibi teknolojileri uygulamalarımıza ve satış kanallarımıza entegre ettik; müşterilerimizin ihtiyaçlarına hızlı çözüm bulmak, marka işbirliklerimizle avantajlı kampanyalar sunmak, ana ürünlerimize tamamlayıcı hizmetler eklemek suretiyle daha iyi bir seyahat deneyimi oluşturmayı amaçladık. Böylece her gün daha fazla kullanıcı tarafından tercih edilen bir platforma dönüştük. Daha önce iş birliği yapmayı düşünmeyen tedarikçiler ve markalar da bizimle çalışmayı istemeye başladı.
Seyahat kültürü ilk yıllarınızdan bugüne nasıl bir değişim gösterdi? Siz bu devinime nasıl uyum sağladınız?
Yiğit: Kullanıcılar, seyahat bileti alırken çevrimiçi kanalları daha sık tercih etmeye başladı. Uçak biletlemesi ve otel rezervasyonunda internetin payı zaten yüksekti; ancak son yıllarda fiyat karşılaştırma ve çok satıcılı platformların payı artmaya başladı. Biz de çevrimiçi biletlemede Türkiye’deki seyahat sektörünün dinamiklerinin değişmesine yön veren aktörlerden biri olduğumuzu söyleyebiliriz.
Ali: Dönemsel değişimler açısından bakıldığında en büyük rolü pandemi süreci oynadı. Özellikle pandeminin ilk dönemlerinde toplu ulaşım yerine bireysel ya da tanıdıkla yapılan seyahatlere yöneldi insanlar. Biz de mevcut ürünlerimizle ilgili gelir kaybımızı telafi edebilmek ve müşteri ihtiyaçlarına karşılık verebilmek adına, ‘özel seyahat’ talebine yönelik araç kiralama hizmeti vermeye başladık. İnsanların fiziksel teması en aza indirme düşüncesi sonucunda internet üzerinden bilet alma eğiliminde artış yaşandı. Bilet rezervasyonlarının önemli bir kısmı çevrimiçi platformlar aracılığıyla gerçekleştirildi. Müşteriye dijital kanallar aracılığıyla destek sunma fikri daha yaygınlaştı. Pandemi yüzünden seyahat planları belirsizleşince yolcular esneklik arayışına girdi. Bilet iade ve değişiklik olitikalarının esnek olması müşteriler için önemli bir faktör konumuna geldi. Biz de değişen müşteri beklentileri çerçevesinde koşulsuz bilet iptal güvencesi ve öncelikli destek gibi ürünlerimizi devreye soktuk.
Yiğit: Türkiye’deki seyahat kültürü yabancı turistler açısından da değişti. Yabancı turistler, dil bariyeri ve yerli otobüs firmalarına ulaşmada yaşadıkları güçlükler nedeniyle şehirler arası otobüsleri pek tercih etmiyordu. Biz, 400’e yakın otobüs firmasının seferlerini listelediğimiz platformumuza
14 dil ve 33 farklı para biriminde ödeme seçeneği ekledik. Kendi dil ve para biriminde seyahat bileti araması yapma imkânına kavuşan turistler ve Türkiye’de yerleşik yabancı uyruklular da bu sayede şehirler arası yolculuklarda otobüsü çok daha sık tercih etmeye başladı.
Yatırımcıların şirketinize ilgisi nasıl?
Yiğit: 2015’te Early Bird Venture Capital ve Aslanoba Capital’dan ilk yatırımlarımızı alarak ekibimizi büyütmeye başladık. 2018’in ikinci çeyreğinde yurt dışından en çok yatırım alan Türk şirketi olduk. Takip eden dönemde iş hacmimiz çok daha hızla artmaya başladı. 2019’da Avrupa İmar ve Kalkınma Bankası – EBRD yatırımcılarımız arasına katıldı. 2021’de ise otobüs biletlemesinde
en büyük rakibimiz olan Biletal’ın %100 hissesini devraldık. Bu işlem, Anadolu’nun ilk teknoloji şirketi devri olması sebebiyle Biletal açısından da özel bir önem taşıyor.
Türkiye’de girişimci olmanın ipuçları sizce nelerdir?
Ali: Girişimcilik oldukça zorlu bir serüvendir; riskten kaçınarak garantici bir şekilde ilerlemenin pek mümkün olmadığı bir kariyerdir. İlk girişimimizde başarılı olmak her ne kadar bizi şanslı hissettirse de bu durum birçok girişimci için geçerli olmayabilir. Bu açıdan bakınca, genç girişimcilerin kendi işlerini kurarken ve büyütürken, finansal ve kişisel riskleri göze alabilme yeteneğini önemli buluyorum. Tabii ki riskleri iyi yönetebilmek de kritik bir husus.
Yiğit: Özellikle genç girişimcilere önerimiz, öğrencilik yıllarında veya yeni mezun sayıldıkları dönemlerde staj ve giriş
düzeyi iş fırsatlarından yararlanarak iş hayatına olabildiğince erken atılmaları. Bu sayede daha hızlı deneyim kazanabilir, kendi ağlarını kurabilir ve ilgi duydukları sektörlerde farklı aktörleri de dikkate alarak bakış açılarını geliştirebilirler. Türkiye’de girişimcilik ekosisteminin gelişmesiyle birçok destek programına erişmek ve iyi başlangıçlar yapabilmek mümkün. Bir yandan iş ağlarını ve bağlantılarını geliştirirken, bir yandan mentörlük kapsamında başka girişimcilerin tecrübelerinden faydalanmayı da başarılı bir girişimcinin önemsemesi gereken bir unsur olarak görüyorum.
Gençlerin en çok çalışmak istediği şirketler arasında da gösterilmiştiniz.
Yiğit: Obilet’te yaşadığımız en sert dönemeçlerden biri, pandemide tüm otobüs seferleri iptal edilince herhangi bir gelirimiz olmadan geçirdiğimiz aylardı. Bu zorlu süreci çalışanlarımızın hiçbirini mağdur etmeden, işten çıkarmadan, optimizasyonlar ve dijitalleşme adımları atarak, şeffaflık ve etkin bir iletişim kurarak atlatmayı başardık.
Ali: Çalışma ortamı ve kültürümüze dijital araçları kullanarak ciddi yatırımlar yaptık.Esnek çalışma modelini kalıcı olarak benimsedik. Birbirimize kötü gün dostu olarak atlattığımız o dönemlerin meyvelerini şimdi çok daha güçlenen ve sürekli büyüyen ekibimizle topluyoruz. Genç yeteneklerin şirketimize gösterdiği rağbet, bizi doğru yolda olduğumuza daha da çok inandırıyor.
Kaç kişilik bir insan kaynağınız var?
Ali: Bugün 400 kişilik bir ekip ile özelleşmiş departmanlara sahip, olgun bir yapıya ulaştık. Çoğunlukla gençlerden oluşan bir ekip kurarken, bir yandan da çokuluslu teknoloji şirketlerinde çalışmış, deneyimli yöneticileri ekibimize kattık. Genç personelin çalışkanlığı ve motivasyonu, yönetici kadromuzun tecrübeleri ve farklı bakış açıları sayesinde çok yönlü, birbirini tamamlayan bir organizasyon yapısı oluşturduk.
7 gün 24 saat hizmet veren ekipleriniz var. Yoğun tempoda motivasyonu yüksek tutabilmenin sırrını paylaşır mısınız?
Yiğit: Tüm çalışanlarımızın ortak bir hedefe yönelik çalışması, şirketimizin en temel amacı. Görev ve sorumluluklarının şirket hedeflerini doğrudan etkilediğini anlatabilmemiz, çalışanların kendilerini önemli hissetmelerine ve motivasyonlarını yüksek tutmalarına yardımcı oluyor. Yıllar içinde bu sorumluluk ve sahiplik kültürünü oluşturmayı başardığımızı düşünüyoruz. Obilet’i hep birlikte global bir markaya dönüştürmek, çalışanlarımızı daha da
çok motive ediyor. Sektörde kazandığımız ödüller, müşteri hizmetlerinde yakaladığımız başarı ve hep en hızlı büyüyen şirketler arasında yer almamız bu motivasyonun birer göstergesi.
Ali: Covid-19 döneminde mevcut çalışanlarımızın ve adayların sağlığı için uzaktan çalışmaya ve yetenek kazanım süreçlerimizi de uzaktan yönetmeye başladık. Salgın sürecinde yaşanan istifa akımından zarar görmemek, elimizdeki yetenekleri kaybetmemek ve dışarıdan yetenek çekebilmek adına iş – yaşam dengesini korumaya özen gösterdik. Personelin eğitim programlarından faydalanmasını sağlayacak adımları atmak, değerleri ve performans sistemi kültürünü oturtmak ve yan imkânları daha da geliştirmek için sürekli fikir üretiyor, inisiyatif alıyoruz.
Genç yaşlarda üst düzey yöneticilik tecrübesi edinmiş olmanız, gelecekteki profesyonel yaşantınıza nasıl yansıyacak?
Ali: Genç yaşlarda start-up kurmak bize çok büyük sorumluluklar yükledi. Liderlik becerilerimizin, acil ve zor konularda karar verme yetimizin gelişmesine, iş dünyasının dinamiklerini daha iyi anlamamıza yardımcı oldu. İşlerin her zaman şimdiki kadar yolunda gitmediği süreçler de yaşadık. Çok farklı kesimlerden ve seviyelerden iş ortaklarıyla iletişim kurduk. Onlarla anlaşmaya çalışırken ve yeri geldiğinde çatışmaları çözerken, işimizin geleceğini etkileyebilecek kararları bazen çok hızlı almak durumunda kaldık. Geldiğimiz noktada, hele pandeminin işlerimizi fazlasıyla etkilediği dönemlerde, böylesine geniş bir insan kaynağının sorumluluğunu üstlenirken kendimizi empati konusunda da geliştirdik. Bütün bunlar, bizi her geçen gün geliştirmeye devam eden, eşsiz deneyimler.
Yiğit: Kendi şirketimizde hâlen hem kurucu ortak hem de üst yönetici – CEO olarak çalışmaktayız. Girişimciliği bir kenara bırakıp sadece profesyonel yöneticiliğe yönelmek gibi bir düşüncemiz şu an için yok. İlerleyen yıllarda böyle bir yola girersek, girişimcilikten elde ettiğimiz deneyimleri doğrudan kullanabileceğimizi düşünüyoruz. Başarılı olma ihtimalini gören gençlere, profesyonel yaşama en kısa yoldan adım atıp en yoğun şekilde hazırlanabilecekleri girişimcilik seçeneğini denemelerini öneriyoruz.
Geleceğe dair hedeflerinizi öğrenebilir miyiz?
Yiğit: Türkiye’de otobüs, uçak, feribot biletleme, araç kiralama ve otel rezervasyonu gibi hizmetlerimizle çevrimiçi seyahat platformları arasında pazar lideri konumuna gelmemiz, bizi geleceğe dair daha büyük ve küresel hedefler peşinde koşmaya yöneltti. Doğu Avrupa’dan başlayarak Obilet markasını yurt dışına yaymak istiyoruz. Romanya ve Sırbistan’da şirket kurduk; bu ülkelerde ve kurduğumuz şirketler üzerinden komşu coğrafyalarda faaliyet göstermeye başladık. Hâlihazırda 50’den fazla ülkenin otobüs biletlerini satıyor, uluslararası arenadaki gücümüzü her geçen gün artırıyoruz. Yurt dışındaki genişlememiz sadece belirli coğrafyalarda varlık göstermekle kalmayacak, aynı zamanda pazar lideri olma hedefini de içerecek. Türkiye’de olduğu gibi yurt dışında da müşterilerimize en iyi seyahat deneyimini sunmayı ve sektörde öncü olmayı amaçlıyoruz.
Ali: Obilet olarak seyahat anlamındaki bütüncül değer önerimizi güçlendirmeyi planlıyoruz. Bu plan sadece bilet
satışını değil, 2022’nin ikinci yarısında faaliyetlerimize eklediğimiz araç kiralama ve otel rezervasyonu dikey pazarlarında da kullanıcı ihtiyaçlarını daha iyi karşılamayı ve seyahat deneyimini geliştirmeyi içeriyor.
Maalesef büyük bir deprem felaketi yaşadık. Bu kapsamda sosyal sorumluluk faaliyetleriniz oldu mu?
Ali: Deprem felaketinin yaşandığı ilk andan itibaren farklı sosyal sorumluluk projelerini hayata geçirdik. Depremlerin hemen ardından depremzedelerin bölgeden güvenli bir şekilde tahliye edilmesine yardımcı olmak amacıyla otobüs seferleri organize ettik.
Yiğit: Afet bölgesindeki vatandaşlarımızın ihtiyaç duydukları biletlere daha rahat erişebilmesi için indirim kuponları oluşturduk. Askıda Bilet ve Demokrasi Bileti gibi projelere çözüm ortağı olduk; depremden etkilenmiş olan vatandaşlarımızın yanı sıra maddi kaynakları sınırlı vatandaşlarımızın da seçimlerde oy kullanabilmesini kolaylaştıracak bir platform oluşturduk.
Söyleşiyi Bilkent’e ilişkin düşüncelerinizle bitirebilir miyiz?
Yiğit: Henüz öğrenciyken Obilet’i kurma macerasına atıldığımız Bilkent Üniversitesi’nin bizdeki yeri her zaman ayrı. Bilkent, şirketimizin ilk merkezinin bulunduğu Bilkent Cyberpark’a ev sahipliği yapması bakımından da bizim için özel bir yere sahip. Bilkent’in kendi içinde sahip olduğu girişimcilik ekosistemini, gençlerin fikirlerini hayata geçirmeleri ve kendi işlerini kurmalarına yönelik olanaklarını övgüye değer buluyoruz.
Ali: Üniversitenin öğrencileri ve mezunları arasında, deneyimlere ve başarı hikâyelerine dayalı bir bağ kurmak gibi bir misyonu üstlendiği için Dergi Bilkent’in devamlılığının çok faydalı ve önemli olduğunu düşünüyoruz.